Co vlastně znamená pro majitele hotelu management kontrakt s hotelovým řetězcem? Díl první: Příležitost, závazek a iluze kontroly

Za ta léta, co se pohybuji v hotelnictví, jsem pomohl nejednomu klientovi najít toho pravého hotelového operátora, tedy partnera, který jeho investici pozvedne, a ne partnera, který ji jen elegantně pozoruje z bezpečné vzdálenosti a fakturuje za laskavý dohled.

A tady je třeba si rovnou přiznat: nabídky hotelových řetězců jsou různé. Některý vám nabídne skutečnou spolupráci, ruku k dílu, zkušenosti, nasazení. Jiný poskytne spíše drahý úsměv, bohaté manuály a dobré rady zpoza stolu, kde stojí minerálka i sedm euro. Obě varianty se tváří jako výhodné.

A obě mohou mít své místo – pokud víte, co od nich čekat.

Proto vzniká tento článek. Abych vám pomohl zorientovat se v tom, co vlastně management kontrakt znamená co nabízí, co bere a na co je dobré si dát pozor dřív, než propadnete iluzi, že „teď už se o všechno postará řetězec“. Protože jak dobře víme v hotelnictví, stejně jako v životě, když vám někdo slíbí, že zařídí úplně všechno, většinou to znamená, že budete mít co dělat, abyste zachránili to nejdůležitější.

O co tu běží?

Management kontrakt znamená, že vy, vlastník hotelu svěříte jeho provoz profesionálnímu hotelovému řetězci. Ten za vás jeho jménem a na jeho vrub řídí hotel, nasadí svou značku, know-how, technologie, zaměstnance a ve finále i tvář celému byznysu. Vy za to platíte. Nejen penězi, ale i jistou dávkou svobody. A právě v tom je někdy zakopaný pes.

Co dostáváte?

Zní to lákavě, pod jednou smlouvou vám operátor zajistí:

• Odborné vedení (a tím pádem i pocit, že hotel je v dobrých rukou)

• Silnou značku, která přitáhne hosty

• Marketingové kampaně, do kterých byste sami nikdy nedali tolik

• Rezervační systémy, loyalty programy a výhody nákupní síly

• Školení personálu, manuály a standardy (protože „brand standards“ zní vždy impozantně)

• IT a technologie, které vám někdo jiný implementuje a spravuje

• Finanční reporting (protože není nad to mít všechna čísla pěkně v tabulkách, ideálně s barevnými grafy)

To vše vám dává iluzi, že váš hotel je konečně v dobrých rukou a vy se můžete věnovat příjemnějším věcem – třeba přemýšlení, co dalšího koupit, nebo zda to všechno raději neprodat.

Kolik to stojí?

Tady začíná ta méně romantická část. Management fee se totiž obvykle skládá z těchto poplatků:

• Základní poplatek – obvykle 2–4 % z tržeb (to se platí vždy, bez ohledu na to, zda hotel vydělává, nebo krvácí)

• Incentivní poplatek – kolem 8–10 % z GOP, ale až když se dosáhne předem stanovené ziskovosti pro majitele (takzvaný Owner’s Priority)

• Systémové poplatky – za marketing, IT, rezervace, věrnostní programy atd. (další 1–4 % podle druhu poplatku, případně pevné sazby)

Ve finále můžete zjistit, že „odměna za správu“ znamená ve špatných letech stálý odtok hotovosti a ve výborných letech slušný přídavek pro operátora, který se veze na vlně vašeho investičního rizika.

Co je potřeba si uvědomit před podpisem?

1. Operátor je správce, ne zachránce. Vaše tržby jsou jeho základ pro odměnu. I když hotel prodělává, základní fee mu náleží.

2. Motivace jsou různé. Vy chcete zisk, on chce standardy, které udrží značku lesklou. Někdy tyto cíle jdou ruku v ruce, jindy se dostanete do situace „mramorová lobby versus rentabilita“.

3. Výpověď smlouvy nebývá jednoduchá. Management kontrakty se běžně uzavírají na 15–30 let, a pokud vám operátor přestane vyhovovat, cesta ven bývá lemována odstupným v řádech milionů. Kdysi jsem oponenta mé diplomové práce na téma řízení výnosů hotelových řetězců měl právníka, který se na Floridě zabývá soudními spory vlastníků s řetězci. Dobrá smlouva není pro ty časy, kdy byznys funguje krásně, ale pro chvíle krizové a proto doporučuji si nechat poradit.

4. Investice se neptají. Značka se vyvíjí – a s ní požadavky na standardy. Nový design pokojů? Update technologií? Výměna vybavení? Vše na vaše náklady. Operátor bude požadovat, abyste drželi krok.

Jak se připravit?

Je dobré vědět:

• Co vše vám operátor účtuje (a co ne)

• Jak jsou nastaveny výkonnostní testy

• Jaká jsou pravidla pro investice a CAPEX

• Jaké máte možnosti ukončit smlouvu bez toho, aby vás to finančně zničilo

• Jak bude fungovat schvalování rozpočtů a kontrola nákladů

A především: uvědomte si, že "management kontrakt" je skvělý sluha, ale může se stát zlým pánem. Pečlivě ji připravte a jak už jsem někde nahoře psal, je tu pro doby, kdy byznys nejde podle plánu, nikoliv pro časy, kdy vše šlape samo.

Na co se můžete těšit v druhém díle?

V druhé části článku se podíváme:

• Na typické třecí plochy mezi vlastníkem a operátorem (a jak jim předejít)

• Na doporučení, jak smlouvu vyjednat a nepřijít o klidný spánek

• Na konkrétní příklady toho, co se (ne)vyplatilo