5 vyvrácených mýtů o partnerství s Booking.com, Expedia atd. 

Založeno na důkazech

V posledních letech svět hoteliérů ovládlo několik mýtů o on-line cestovních kancelářích (OTA),
zakládajících se na výrocích, která nejsou zrovna přesné, ne-li naprosto zavádějící či dokonce nepravdivé.  

​Velkou naší chybou je, že nás vedou k tomu, že nevidíme věci v reálném světle a vinou toho pak děláme špatná rozhodnutí.

Nám a našim klientům, nezávislým hotelům v Čechách i v zahraničí dochází trpělivost a rozhodli jsme se v tom něco udělat.
Chceme vyvolat jednání o řetězení slev na on-line cestovních portálech, znevýhodňování hoteliérů a ukázat hoteliérům možnost okamžitých opatření.

Chopili jsme se iniciativy a prvním z kroků je ujasnění polopravd, vyvrácení mýtů a zjednodušení pohledu na věc. 
Druhým krokem je výzva AHR ČR a SOCR ČR k jednání s OTA. 
Další kroky budou následovat.
Veškerá tvrzení, na která jsme se zaměřili, obsahují vždy trochu pravdy a pak mají také falešnou část, kterou vyvracíme.

Chceme, aby se hotely už nenechaly manipulovat a získaly bez obav zpět svou nezávislost. ​

Mýtus č. 1

Booking je efektivnější, než nezávislý hotel...

Ono to tak nejspíš v původním záměru bylo.
On-line prodej byl komplikovaný, hotely často neměly vlastní rezervační systémy ani kvalitní weby.
Přišel někdo, kdo hoteliérům ukázal, že kdyby se do toho pustili sami
a stavěli systém jen pro sebe, bylo by to drahé.

A že má know-how, dost peněz do začátku
a výměnou za provizi se o všechno postará.

A navíc, že provize za globální distribuci bude nižší, než 23%,
které si bral tour operátor z pultové ceny.
Třeba na první pohled krásných 15%. 
 
Tvrzení, že je OTA efektivnější, už ale trochu pokulhává v okamžiku,
kdy náš hotel hledá host na googlu a najde jej,
klikne na námi placenou kampaň,
aby se podíval na náš web (kolik že platíme za proklik?)
a pak udělá rezervaci na bookingu. 

Třeba proto, že jsme si spletli pojem „být génius“
s pojmem „moc nepřemýšlet“
a tak nás nakoupí o 15% levněji, než se nabízíme na vlastním webu. 
 
Myslím si, že by nepochybně bylo fér, zaplatit provizi za nového zákazníka
a pak, z dalších jeho rezervací už by měla být provize nižší.

Jenže transparentnost OTA nezajímá, naopak potřebují nepřehlednost
a chaos ve kterém budou předstírat, že jsou pro nás důležitější, než ve skutečnosti jsou. 
 
Přímý prodej není snadný a není ani levný.
Často se setkáváme při auditování hotelů s tím,
že hoteliéři zapomínají započítat některé skryté náklady,
které jsou s přímým prodejem spojeny.

I když to všude můžete číst a naši kolegové na přímých rezervacích staví semináře,
není to úplně jednoduché.
Na chybné strategii můžete prošustrovat majlant.

Pro malé hotely mohou být opomenutí transakčních nákladů dlouhodobě fatální.
Když v hotelech dáváme marketing a prodej do pořádku, dbáme na to, aby byly náklady a provize transparentní.

Pořádek je totiž základní předpoklad.
Používáme protokoly na tvorbu balíčků, které se osvědčily v řetězcích.

Spočítali jsme, že z prodejní ceny 3000 Kč
​hotelu zůstane 1640 Kč.
Není to efektivní.

Sledujeme vliv na provozní zisk u každého cenového plánu.
Nekompromisně. Pravda je někdy zdrcující, ale vždycky je šance na nápravu.
Děláme v hotelu změny, zavádíme strategie, které přinášejí nezávislost a sledujeme náklady.
Správně prováděný přímý prodej je efektivnější, než OTA a může dosahovat stejných nákladů.
Zřídkakdy nižších, než je základní provize.  
​Ale přínos pro značku hotelu, pro budoucí byznys,
pro hosta, majitele i zaměstnance je jednoznačně
vyšší u přímých rezervací.

 Mýtus č. 2 

Booking je nejlepší zákazník, mám od něj nejvíc rezervací...

Skutečnost, že nejvíc prodáváte přes booking se velmi liší od tvrzení, že je někdo nejlepším zákazníkem.
Pouze noví hosté, kteří přijíždějí poprvé a našli váš hotel díky bookingu,
​se dají z pohledu marketingové insvestice považovat za draze získaného zákazníka.
Jenže velká část prodejů pochází z vašeho nepřímého marketingu,
reklamy v metasearch, kampaní na googlu, seznamu nebo placené pozice na tripadvisoru a dalších „screen scrapers“.
V okamžiku, kdy akceptujete program Genius a vaše cena na vašem hotelovém webu není nižší,
než cena pro členy Genius, raději za reklamu ne serverech ani nevyhazujte.
Pasivní přístup hotelu ke svým hostům, postavený jen na transakcích s OTA se prostě vymstí.
Obchod je zkrátka výsledek vztahů.

Mýtus č. 3

Booking a další OTA mají na marketing víc peněz, než my...

Jsou opravdu ohromní. V absolutní hodnotě investic do čehokoliv.
I za cukr do kávy utratí booking ve svých kancelářích víc, než je marketingový rozpočet průměrného hotelu.
To vše samozřejmě platí, pokud jde o absolutní finanční sílu.  
Proporcionální síla je ale důležitější a kdybyste rozpočítali investice na každý hotelový účet u bookingu,
zjistíte, že za vás jednotlivě určitě neutratí víc, než jim zaplatíte.
​Naopak si sečtěte provize za poslední rok a představte si, co byste za ně v marketingu mohli pořídit a jaký by to mělo efekt. 

Mýtus č. 4

Nesmíme mít na webu hotelu nižší cenu, booking by to zjistil...

Ve skutečnosti se OTA omezují na kontrolu svých cen v distribuční síti, ale ignorují přímý kanál.  
Zaprvé, přímý kanál většinou zatím není hrozbou (my v Hotelmax.cz ale usilovně pracujeme na změně) a zadruhé, rozdílnost technologií ve stylu každý pes jiná ves, je nákladný na vývoj i na údržbu a sledování změn.
Protože ovládají statisíce hotelů pomocí jedné technologie, a i ta občas drhne, jak všichni, kdo používáme jejich intranety, je nepředstavitelné, že by automatizovali monitoring statisíců různých hotelových webů.
Stává se to pouze u velkých účtů, setkali jsme se s tím jednou u nadnárodního řetězce.
Trochu podezíráme z úniku informací směrem k OTA některé poskytovatele Channel Manager Systému, ale v ČR jsme se s tím nesetkali. Čím si ale můžete být jisti, je sledování Bookingu Expedií a naopak.
Za zkoušku nic nedáte.  
​V jednom zahraničním projektu jsme to po odhalení Expedií okamžitě vyřešili změnou kategorie ubytování a názvu typu pokoje. Zkušeností máme mnoho.

Mýtus č. 5

Booking do nás hodně investuje...

​Je opravdu překvapivé, jak úspěšné OTA byly v tom, že tomu někdo věří.
Realita je úplně jinde.
Žádná on-line cestovní kancelář neinvestuje své peníze do vašeho hotelu. 
Naopak, ve vyhledávání podle značky řetězce, nebo názvu konkrétního hotelu, skutečně ve vyhledávačích skutečně parazitují na vašem jméně, nebo destinaci, což v konečném důsledku způsobuje jen růst ceny na aukcích vyhledávačů a za kampaň pak vy musíte zaplatit vyšší cenu.
​To, co OTA za takovou reklamu zaplatí, bohatě pokryje vámi zaplacená provize.