HOTELMAX
  • Hotel Consulting
    • Prodej, nákup a pronájem hotelu
    • Restart a rozjezd hotelu
    • Zvýšení zisku hotelu a restaurace
    • Digitální strategie hotelu na míru
    • Hotelový marketing a prodej
    • Expertní mentoring
    • Personalistika hotelu a restaurace
    • Technologie a Inovace v hotelu a restauraci
    • Hotelové a restaurační systémy
  • E-shop
  • blog
  • KONTAKT
    • O nás
    • REFERENCE
    • Hotelmax v médiích
    • obchodní podmínky

hotelmax blog

nápady, postřehy a inspirace pro moderní hoteliéry  

10 hloupých chyb, které dělají střední a menší hotely

3/14/2014

0 Comments

 
Picture
Je to již přibližně 17 let, co se zabývám marketingem a prodejem středně velkých či nezávislých hotelů. Mám kromě toho i dlouholetou zkušenost z hotelového řetězce. Koučoval jsem v poslední době několik lidí i týmů při startu jejich vlastního hotelového a restauračního podnikání, a všiml jsem si, že mnoho z nich dělá stejné chyby. Chyby cyklicky opakovali a zbavit se jich patřilo mezi naše úvodní cíle. Tento článek je určen pro hotelové podnikatele/živnostníky, zejména pak ty, kdo nepatří do mezinárodních řetězců, jsou nezávislí a nebo začínají se svým vlastním podnikáním či se v něm chystají na zásadní změny. Hoteliérství, pokud je chápáno správně, by mohlo být synonymem pro slovo  živnost. Naopak, „hotelovým hřbitovům“  vévodí drahé pomníky (většinou na dluh) těch, kdož si mysleli, že hoteliérství je jako těžký průmysl a z peněz, které produkuje, může formou neprovozních ztrát financovat jiný byznys bez toho, že by do něj část zisku vraceli.

1. Prodávání špatným zákazníkům

Právě proto, že  je prodej důležitý pro přežití jakéhokoliv podnikání, není nutné vnucovat služby kdekomu. Dále, je ztrátou času, zkoušet něco prodat zákazníkům, kteří prostě to, co nabízíte, nepotřebují. Nemějte proto obavy z toho říci NE, takovým zákazníkům, kteří znamenají více problémů, než užitku. Nechejte raději vaše konkurenty, aby jim něco prodali. Ušetříte si  bolehlav a uvolníte si více času pro služby těm lepším zákazníkům. Naučte se říkat NE mdlým příležitostem tak, abyste pak měli kapacitu říkat ANO těm velmi slibným.

2. Utrácení příliš mnoha peněz za marketing

Velkou chybou nejen v začátcích nezávislých hotelů je, že jejich management kopíruje marketing řetězcových konkurentů. Ten ale nikdy nebývá přesný a zpravidla sleduje zásadu vyhovět všem členům řetězce a  tak trochu oslovit všechny zákazníky. Málo kdo si uvědomí, že je to vlastně jedna z největších slabostí řetězců. Takovou rozplizlost si nezávislý hotel nemůže a ani nepotřebuje dovolit. Naopak, má výhodu, že se může velice profilovat, být autentický, originální a výjimečný.  Každá živnost má přinášet peníze do kapsy majitelům, takže před tím, než investujete, musíte mít jasno, jak hodláte dostat tyto investice zpět. Rozmyslete si dobře všechny investice a dvakrát to udělejte u všeho, co zůstává natištěno na papíře. 

3. Utrácení příliš málo peněz za marketing

Stejně tak je špatné za každou cenu příliš skrblit. Nedovolte falešné skromnosti vstoupit do cesty vaší efektivitě. Využijte zkušených partnerů, kteří mohou udělat určité věci efektivněji, než vy. Využívejte nástroje, které nahradí rozmanité úkony při řízení  prodejních kanálů a komunikace. Jeden člověk pro jeden hotel – to není efektivní u 80% marketingových aktivit. Příležitostí přibývá a marketing menších hotelů prochází zásadnějšími změnami, než se kterými se vyrovnávají ti velcí. Na svých kurzech s posluchači zjišťuji, že tato chyba je nejčastější a věnujeme se jejímu řešení s prioritou.

4. Hraní si na něco, čím ale vůbec nejsme

Autenticita a jedinečnost solitérů je vždycky atraktivnější, než uniformní půvab početných skupin. Byl jsem svědkem zpočátku úsměvných, posléze zničujících důsledků pro ty, u kterých forma předčila obsah, kteří prodávali to, co nemají, slibovali to, co neumí a srovnávali se s nesrovnatelným. Předstírat cokoliv, je pošetilé, a to nejen v marketingu. Pokud nejste schopni nabídnout reálnou hodnotu a požadovat za ni férovou cenu, nehrajte zatím hru na podnikání. Nejdřív raději rozviňte dovednosti a zlepšete svůj produkt.

5. Předpoklad, že se již podepsaná smlouva bude ctít

Už několikrát jsem měl na stole podepsané smlouvy s domněle seriózními společnostmi a ty  mi byly později úplně nanic, když se kdosi rozhodl, že chce vycouvat z naší dohody, dokonce i z naprosto nesmyslných důvodů. A to i když jsem měl v zádech úžasně pečlivou právničku. Podepsaná smlouva je jenom kusem papíru. To, co stojí za podepsanou smlouvou, jsou vztahy. Udržujte Vaše obchodní vztahy v dobré kondici a nebudete se muset tolik starat o to, co je na papíře.  Zjistíte, že vám nakonec stačí jednoduchá smlouva, definující předmět zakázky, kvalitu, cenu, platební podmínky a termíny. Zabývám se vyhledávání nových metod a způsobů, jak podpořit k příznivému rozhodnutí toho, kdo rozhoduje o našich tržbách. Jednou z nich je persvaze. Při mentoringu s klienty zpravidla začínáme přepisovat slova v nabídkách, na webu i uvnitř hotelu. Je to metoda, jak formulovat kupní výzvu či obchodní nabídku tak, aby po ní ten správný zákazník toužil. Naučil jsem se ji při školení finančních a pojišťovacích poradců, kteří s ní často pracují. Protože v hotelnictví není zatím příliš rozšířená, skvěle funguje v rukou těch, kteří ji ovládají.

6. Jejich postup je v rozporu s intuicí

Byli byste nepochybně překvapeni, kolika gigantickým obchodům a projektům byla dána zelená, nebo naopak červená, na základě pocitu jednoho jediného člověka. Pokud si myslíte, že výhradně logika je řečí obchodu, jste daleko mimo realitu. Pokud byste zakládali všechny vaše obchody jen na tvrdé logice a ignorovali byste intuici, dopadlo by to nejspíš špatně. Takřka nikdy nemáme dostatek analytických informací, abychom dělali vpravdě logická rozhodnutí. Obchody závisí na lidech a my za všech okolností nemáme logický systém pro přesnou předpověď lidského chování.  A proto ta nemožnost předpovědět, jak se budou jiní lidé chovat, představuje velkou skulinu v naší logice. A naše intuice musí tuto skulinu vyplnit. Na svých seminářích se věnuji technikám práce s intuicí a podporou kreativity.

7. Ignorace tržních výklenků

Vždycky si představuji venkovské tržiště, plné stánků se stejným zbožím. A všichni vykřikují: „Kupte, kupte!“ A já stojím u jednoho z nich a vykřikuji stejné věci. Zamýšlel jsem se nad tím, co skutečně způsobuje ten rozdíl ve vnímání hodnoty služby, nebo i zboží pod určitou značkou a tudíž i ochotu spotřebitele – zákazníka – hosta za ni zaplatit vyšší cenu a nepátrat přitom po alternativě. Jednoznačně je to výklenek trhu, do kterého se zákazník, díky něčemu specifickému, řadí. Na svých seminářích i při mentoringu s klienty se věnujeme vyhledávání výklenků a způsobů, jak s nimi pracovat. Výhodou je, že toto je jedna z činností, která ihned přináší zisky. Někdy to znamená dramatické změny v zákaznické segmentaci.

8. Potlačování jedinečnosti a autenticity

Je naprosto správné být sám sebou a vkládat svoje jedinečné já do svého podnikání. V důsledku si budete nakonec daleko více užívat své práce pokud zaujmete své zákazníky a partnery, kteří s vámi budou chtít pracovat proto, kým jste a jaké postoje zaujímáte. Nedovolte unifikaci formy ani obsahu produktu v zájmu řetězce a vězte, že z aktivit typu "Žebírko Interhotely", pokrm, který jste mohli požít ve všech zařízeních tehdejšího státního podniku (tehdy závodech), měl potěšení možná jen tehdejší generální ředitel. Z pohledu zákazníka je to hloupé. Zákazník naopak vyhledával, vyhledává a vyhledávat bude autenticitu a jedinečnost. To, co je váš USP (unikátní prodejní důvod), to je magnetem na peníze vašich zákazníků. Se svými klienty se při mentoringu věnujeme definování USP pro každý možný segment trhu a přicházíme na skvělé důvody, které nebyly dříve doceněny. Často odhalíme i dosud netušenou přidanou hodnotu, která při správném umístění na trh zvyšuje tržby.

9. Ztráta soustředění se na tvorbu hodnoty

U velkých korporací jsem se naučil, jak je snadné skončit ve zrádné pasti přesvědčení, že úlohou podnikání je jen vydělávání peněz. Skutečným účelem podnikání je totiž vytváření hodnoty. Dokonce i mafie nebo církev musí pro někoho vytvářet hodnotu. Pokud zjistíte, že vaše podnikání vlastně jen vysává hodnotu z jiných, bez poskytnutí něčeho "na oplátku", přestanete si sami sebe postupně vážit a podnikání nebude nadále příjemné. Host to zjistí a odejde ke konkurenci.

10. Nepružnost

Ačkoliv tvorba hodnoty je nezbytná k udržitelnému podnikání, bylo by naivní domnívat se, že se můžete prostě jen zaměřit na tvorbu hodnoty a zbytek se sám o sebe postará. Když už máte jednou pohromadě určitý obchodní model, rozeberte jej čas od času se svým týmem na části a optimalizujte jej. Zaměřte se na způsoby, jak to udělat efektivněji, v kratší době, levněji, prostřednictvím odborníka s efektivnějšími přístupy. Výkaznictví  a reporting nesmí požírat moc času a to ani tehdy, když "velcí šéfové" zbožňují MsExcel a nekonečné tabulky. Občas se setkávám s hotely, které jsou v zajetí superdetailních tabulek a  konsolidací dat pro nadřízené složky, které pak rozhodují na základě aritmetiky. Škoda, že jejich Sales manažeři pro samou statistiku nemají čas potkat živého zákazníka. Jeden po druhém pak přebíhá k pružnějším konkurentům. Na což se pak přijde na nejgenerálnějším místě v jedné z tabulek vpravo dole po několika týdnech. 

Pokračování příště...


MILAN PAVELKA, MBA 
s použitím nejrůznějších zdrojů a zkušeností





0 Comments



Leave a Reply.

    Autoři

    Milan Pavelka
    Petra Horáková
    Jitka Ševčíková
    Jan Pučálka
    Jan Bubeníček
    ​

    Archiv

    August 2022
    June 2021
    May 2021
    January 2021
    December 2020
    November 2020
    October 2020
    September 2020
    March 2020
    August 2019
    June 2016
    March 2016
    February 2016
    June 2015
    April 2015
    October 2014
    April 2014
    March 2014

    Kategorie

    All

    RSS Feed

Co říkají naši klienti na Google a v dalších recenzích?

Bez pana Pavelky bych stěží dokázal udělat titánský skok v mé pracovní kariéře. Přeskočit ze stavebnictví do gastronomie, a hned na manažerskou pozici, by bez jeho mentorského přístupu, školení, a hlavně praktických ukázek v gastroprovozu nebylo v žádném případě možné.
Ještě jednou děkuji za Vaši pomoc a mentorské vedení! Aleš Nevařil, F&B Manager

​
Milane, děkuji vám za marketinkovou deratizaci našeho hotelu a praktické šablony. JN, Karlovarský kraj.

Vážený pane Pavelko, děkuji vám za přípravu hotelu k prodeji.  Díky vám jsme hotel hladce prodali za správnou cenu. V okamžiku, kdy jste nám poslal první verzi investičního memoranda ke schválení, jsme si uvědomili, co vlastně prodáváme a co bychom měli požadovat. Vedlejším účinkem je zavedení aplikace Monday*, jejichž prodejce byste měl vyškolit. Jiří F, Olomoucký kraj, dnes již bývalý majitel, (*s aplikací Monday nespolupracuji, jsem pouze uživatel).

Koupili jsme hotel jako naprostí laici a až když to vázlo, hledali pomoc odborníků. Petra a Milan nás překvapili především lidským přístupem. Nebudou vám kázat nějaké suché teorie, naladí se na vaše specifické potřeby a zhodnotí možnosti konkrétního podniku. Pomohli nám s konceptem hotelu, jsme nadšení z řešení, které mám naprosto "sedlo" a věříme, že i našim hostům. Postupně vše realizujeme krok za krokem. Odborné věci vysvětlují jasně a prakticky. Návody, ke všemu, co kolem provozu hotelu potřebujete vědět, nám velice pomáhají – a můžete si je stáhnout u nich na webu.

Jsme vděční, že se naše cesty setkaly a přejeme spoustu dalších zajímavých projektů a spoluprací.
Eva a Karel Nejedlí
Digital detox hotel CHYTROV

Po letech v hotelovém byznysu jsem se již lecčemu naučila a snažím se své znalosti stále doplňovat. Váš ebook "Jak správně řídit finance vašeho hotelu a restaurace“ mě jednoduchým způsobem (konečně někdo) naučil, jak rozumět hotelovým financím. Přiloženou šablonu naše účetní pochválila a proto jsem se rozhodla investovat do restartu Masterplan. Bylo to správné rozhodnutí. Kromě všeho, zamilovala jsem si Trello! Děkuji celému týmu. Pavla Dvořáková, Hotel Liberty

Spolupráce s  HotelMax je jedním slovem perfektní - letité zkušenosti v oblasti hotelnictví jsou opravdu znát, Milanův přístup je velice profesionální, precizní a empatický. Jsme Vám velice zavázáni za Vaše podněty, připomínky a rady týkající se správy a nakopnutí byznysu v našem smarthotelu Nezvalova Archa. Kromě osobních profesních zkušeností předaných přímo na našich setkáních píše firma HotelMax také skvělé e-booky a další elektronické materiály. Za nás 5* a jednoznačné doporučení. Děkujeme!
"  OLOMOUC
​

"Milane, na spolupráci s Tebou se mi nejvíc líbilo, že jsi místo vzletných doporučení šel a ukázal a naučil mě, jak to udělat a taky mě pomohl jako mentor. Často si teď řeknu, když se musím rozhodovat, jak by se rozhodl Pavelka. A udělám to. Lukáš, ředitel resortu ****"  ZANZIBAR

"Děkujeme za první pořádný marketingový plán hotelu. Zvýšili jsme RevPar a zisk, majitel, zaměstnanci i hosté jsou spokojeni. Radek, MORAVA

"Děkujeme vám oběma za oči otevírající audit, pomoc s business plánem a nastavení financí podle řetězcových standardů. Ve spolupráci budeme pokračovat. Lucie" BRNO

"Jsou skvělí, poskytují praktickou pomoc. Všechno, co jsme potřebovali jsme dostali. Díky Hotelmaxu jsme se posunuli o velký kus dopředu." Kateřina, BRNO

Najali jsme si HotelMax na pomoc s rozjezdem nového samoobslužného hotelu v Olomouci Nezvalova archa. Pan Pavelka, který analyzoval chod a pak několik měsíců vedl náš tým byl vysoce profesionální. Jeho rady a podněty vedly k téměř k okamžité pozitivní reakci trhu. Preventivně zůstáváme v jeho péči. Cca jednou za 1/2 roku občerstvíme obvyklé provozní chody. Služby HoteMaxu můžeme vřele doporučit. Marek Novotný,
 LAVZEN s.r.o.

S Milanem jsem spolupracoval při restartu jednoho lázeňského a jednoho velkého kongresového hotelu. Jeho znalosti v oblasti obchodu a marketingu jsou neocenitelné, a to i pro zkušené hoteliéry. Otevře vám nové obzory a zlepší ekonomiku provozu. A pokud jste se rozhodli z nějakého důvodu hotel prodat, je tu opět Milan, který doporučí vhodného investora a nachystá hotel k prodeji tak, abyste zbytečně netratili. Myslím, že v současné době není lepší poradenská společnost na našem českém trhu, než je Hotelmax.
Václav Jirásek, PRAHA

Spolupráce s Hotelmax, respektive primo s panem Pavelkou byla velkym prinosem pro provoz naseho nove otevreneho hotelu. Dalsi devizou byl profesionalni a pratelsky pristup, plny znalosti a zkusenosti. Vsem vrele doporucuji. Jana, MARIÁNSKÉ LÁZNĚ


Pane Pavelko, pomohl jste restartovat můj wellness hotel, udělal pořádek v cenách, distribučních kanálech, zavedl jste up-selling a v druhé fázi spolupráce připravil hotel k prodeji, za což Vám děkuji. Martin Š, bývalý majitel resortu ****. Západní Čechy

Hotelmax přišel za pět minut dvanáct. Kromě toho, že nám zachránil dost peněz, které bychom utratili za špatně vybraný systém, nám pomohl se zavedením hotelového software a ukázal lidem, jak jim pomůže při práci. Myslím si, že nejméně jednoho člověka přesvědčil, aby nám neutekl kvůli změně. Petr P. provozovatelé hotelu 
**** ​Jižní Čechy


​

​





Kontaktujte nás

    Chcete být úplně první, kdo se

    ​dozví​ nejnovější informace?

odeslat
  • Hotel Consulting
    • Prodej, nákup a pronájem hotelu
    • Restart a rozjezd hotelu
    • Zvýšení zisku hotelu a restaurace
    • Digitální strategie hotelu na míru
    • Hotelový marketing a prodej
    • Expertní mentoring
    • Personalistika hotelu a restaurace
    • Technologie a Inovace v hotelu a restauraci
    • Hotelové a restaurační systémy
  • E-shop
  • blog
  • KONTAKT
    • O nás
    • REFERENCE
    • Hotelmax v médiích
    • obchodní podmínky